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Qué es la diferenciación y por qué la necesitas

Qué es la diferenciación y por qué la necesitas

Qué es la diferenciación y por qué la necesitas¿Sabrías responder a la pregunta de por qué deben comprarte a ti en vez de a tu competencia?

Es muuuuy difícil crear una empresa y ofrecer algo que no existe. Podrás conseguir algo un poquito diferente, una ampliación de un producto o servicio, una vuelta de tuerca… pero de ahí a que sea algo nuevo nuevo nuevo, hay un trecho.

Tampoco quiero decir que “está tó inventao”, pero cada vez cuesta más ser innovador.

Pero eso no significa que todas las empresas ni todos los productos tengan que ser clones. Tienes que buscar ese punto, ese toque, ese algo que haga que algunas personas prefieran comprarte a ti antes que comprar a otro “igual” que tú.

Eso es lo que se llama diferenciación.

Si nos ponemos un poquito más técnicos y nos vamos a la señora Wikipedia, nos dice que:

La diferenciación es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencia claramente de los de la competencia.

Y también nos dice que existen tres razones básicas para diferenciar productos.

  1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
  2. Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia.
  3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes segmentos.

Si te fijas todo redunda en lo mismo:

Distinguirte y posicionarte.

Cuando estamos empezando a montar un negocio todos solemos cometer un error muy grande (o al menos yo lo hice) y que además muchos “mentores” recomiendan: mirar a la competencia e intentar copiarla.

No copiarla de plagio (Dios me libre), sino de inspirarte y pensar que como ellos llevan más años que tú, seguro que saben lo que se hacen y esa es la forma correcta de ofrecerlo.

Y lo tomas como verdad absoluta sin pensar que cada empresa, aunque ofrezca lo mismo y se parezca, es un mundo: no sabes si su público es exactamente el tuyo, no sabes qué objetivos tiene, qué necesidades, cuántos gastos, cuántos ingresos… hay demasiadas cosas que no sabes como para pensar que lo que hacen puede aplicarse a tu empresa tal cual.

Además cada negocio, al igual que cada persona, tiene su propia personalidad. Te voy a poner un ejemplo muy tonto: yo veía que casi todas las empresas de eventos de mi zona hablaban de usted y tenían un leguaje muy sobrio. Al principio pensé que así tenían que ser las cosas.

Pero después me di cuenta que no me iba ese rollo: esa forma de hablar se dirigía a un público que yo no quería, además que no pega nada de nada con mi forma de ser. Yo soy mucho más pava que todo eso.

Y al final, como la empresa es mía soy yo la que tengo que intentar dirigirla al camino que más me interesa.

Pero volviendo al tema de la diferenciación, es muy importante que te tomes un tiempo para pensar qué te diferencia de tu competencia, y no me vale el “es que somos mejores”.  ¿Ah, sí? ¿Y por qué exactamente?

Llegar a construir una diferenciación de verdad no es nada fácil. En este punto sí es positivo cotillear a la competencia, pero no para copiarla precisamente, sino para ver qué hacen, cómo lo hacen y a partir de ahí ver qué puedes hacer tú para diferenciarte de ellos.

Y no, no es fácil.

Así que te voy a contar unas cuantas cosas que te vendrá bien tener en cuenta cuando te pongas a darle vueltas al coco.

Qué características debe tener tu diferenciación para que se considere como tal:

  • Debe suponer un beneficio para el cliente.
  • Debe ser percibido por el cliente. Muchas veces se nos ocurren cosas que están geniales, pero que el cliente en verdad no va a notar. Si el cliente no se entera, no es una diferenciación.
  • Debe ser rentable. De nada te sirve diferenciarte si vas a tener que cerrar pasado mañana porque con esa inversión no te salen las cuentas.
  • Debe ser asequible para el cliente. Tampoco puedes subirle el precio al cliente a lo bestia para poder ofrecerle esa diferenciación.
  • Debe ser difícil de copiar. Sí, lo sé, es muy difícil, pero tienes que intentar que no sea algo fácilmente copiable. Como dicen en muchos sitios: “las ideas se copian, el talento jamás”. Pues eso.

 

Qué estrategias de diferenciación hay:

Por haber hay muchísimas, pero me voy a centrar en las que creo que nos pueden servir más a los pequeñitos:

  • Ser el único. En una zona concreta, por ejemplo. Eso sí, no te confíes. Hay algunos que piensan que por ser el único ya tienes el éxito asegurado, pero es una mentira como una catedral. Te da margen para posicionarte en la mente de la gente, pero ten por seguro que vendrán otros por detrás de ti y vas a tener que competir con ellos, así que no puedes dormirte en los laureles. Posiblemente esta sea una diferenciación pasajera.
  • Ser el más barato. Yo a esto le veo un problema muy grande: necesitas mucha capacidad productiva para conseguir beneficios o reducir al máximo los costes. Y los pequeños empresarios como tú y como yo lo tenemos muy difícil para conseguirlo.
  • Ofrecer lo mismo de forma diferente. O lo que es lo mismo, darle una vuelta de tuerca. Por ejemplo, en el mundo del scrap antes te vendían las cosas por separado (bueno, se sigue haciendo). Ahora hay muchas empresas que te venden kits para hacerte la vida mucho más fácil: si quieres diseñar esto te llevas este kit completo y ya no tienes que pensar más. Esto posiblemente esté dirigido a personas que están empezando en ese mundillo y no saben muy bien por dónde tirar, así que te lo pongo fácil para que me compres a mí.
  • Ofrecer una “personalidad” en concreto. Yo como ejemplo de esto veo a Mr. Wonderful. No ofrece nada en especial, puedes encontrar lo mismo en cualquier sitio mil veces más barato, pero han sabido rodear la marca de un halo de personalidad que hace que no tengan competencia y que vayan creciendo más y más. ¿Difícil? Mucho, pero no imposible.

 

Lo más importante es que te sientas cómodo con esa diferenciación, te permita tener la empresa que quieres y que no te resulte muy complicado ni costoso llevarla a cabo.

Tienes que pensar qué quieres hacer y a qué tipo de personas te quieres dirigir. Yo lo digo muchas veces, hay que conseguir que los clientes nos elijan pero nosotros también tenemos que elegir a nuestros clientes.

Y esa diferenciación puede ser el punto de partida.

Espero que esto te haya servido para empezar a darle vueltas al coco.

Así que me encantaría que me contaras: ¿crees que tienes una diferenciación clara respecto a tu competencia? ¿cuál es? ¿te lo has planteado alguna vez?

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2 comentarios

  1. Edu
    13/12/2014

    He llegado hasta aquí desde el blog de Maïder y tengo que decir que tu artículo me ha atrapado de principio a fin, en mi modesta opinión es más directo y resolutivo que el de Maïder.
    He trasteado un poco por tu web y, cuando tenga tiempo, me gustaría ponerme en contacto contigo.

    ¡Saludos!

    Responder
    • Idoia Chacartegui
      13/12/2014

      ¡Hola Edu!

      Muchísimas gracias por pasarte por aquí y por tus palabras 🙂

      Ya sabes, cuando quieras por aquí estoy.

      Saludos!

      Responder

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