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Cómo definir tu público objetivo

Por qué y cómo definir tu público objetivo

Lo primero que tienes que plantearte y definir bien cuando vas a diseñar tu estrategia de marketing es a quién vas a ofrecer tu producto o servicio, es decir, quién es tu público objetivo (o target, para el que le guste más el inglés).

Para que se vea más claro, tienes que ver

Qué personas (o empresas, si tienes una empresa B2B) van a ver útil tu producto o servicio y van a estar dispuestas a pagar por él.

 
 

Por qué necesitas definir tu público objetivo

 

Podría resumirlo en 2 cosas: saber qué precio poner y cómo comunicar lo que haces.

Pero esto queda muy soso y un poquito incompleto, así que te voy a desgranar los motivos más importantes:

  • Para optimizar tus recursos. Es decir, conseguirás que cada euro y cada minuto invertido te genere un mayor beneficio. Si sabes quiénes son, cómo son, dónde están y qué necesitan podrás apuntar directamente hacia ellos y no perder tiempo ni dinero en personas que no quieren lo que ofreces.
  • Para saber dónde tienes que estar. En qué espacios físicos, en qué redes sociales… tienes que saber por dónde se mueven las personas que te van a comprar para estar en ese mismo sitio. Uno de tus objetivos fundamentales tiene que ser ponérselo fácil a tus potenciales clientes.
  • Para adaptar mejor tu producto o servicio. Si no sabes a quién te diriges exactamente no puedes saber qué necesidades reales tienen. Y si no sabes qué necesitan nunca podrás ofrecerles lo que quieren de verdad. Las empresas son entes vivos y una de las cosas más importantes para su continuidad es ser flexible y saber adaptarse a las nuevas situaciones.
  • Para generar nuevas ideas de negocio. Esto va al hilo de lo anterior, cuando conoces qué necesitan a veces se soluciona adaptando tu producto, pero otras veces se hace creando nuevos productos, marcas e incluso empresas.
  • Para saber si habrá una demanda real de tu producto o servicio.
 

Qué errores debes evitar al definir tu público objetivo

 
  • Intentar gustarle a todo el mundo. En los negocios, como en la vida, es imposible. Siempre habrá gente que pensará que es caro, barato, absurdo… A mí al principio con Eventos Bambú me pasaba esto, quería gustarle a todo el mundo y me daba mucha rabia que alguien pensara que mi servicio podía ser, por ejemplo, caro. Pensaba que entonces tenía que regatear, o bajar los precios… sin pararme a pensar que también había mucha gente que estaba dispuesta a pagar por lo que hago, sin poner ninguna pega.

Tu público objetivo debe ser aquel con el que no tengas que “pelearte” para convencerle de que necesita lo que ofreces.

 
  • Querer que todo el mundo te conozca y hacer publicidad en todas partes. Y yo me pregunto, ¿para qué quiero que me conozca todo el mundo? Yo quiero que me conozca la gente que le interesa lo que hago y está dispuesta a pagar por él. Los demás, y no quiero ser siesa, me dan un poco igual. A ver, obviamente siempre hay que ser educado y responder a todas las personas que quieran saber más de ti, pero tu comunicación general y tus campañas deben estar dirigidas a los que de verdad les interesa lo que haces (y están dispuestos a pagar por él).
  • Creer que si te diriges a un público en concreto nadie más va a saber de ti. No vives en una burbuja en la que eres capaz de conseguir que sólo te escuchen los que tú quieres. Por supuesto que si tienes presencia (ya sea online u offline) te van a conocer personas de todo tipo, pero

Lo importante es que las personas que tú quieres que te compren se sientan identificadas con lo que dices y lo que haces. Y la única forma de conseguirlo es dirigiéndote directamente a ellas.

 
  • Creer que cualquier persona puede ser tu público objetivo. Es IMPOSIBLE que un chaval de 15 años busque lo mismo que una pareja de 60. Tienen gustos diferentes, necesidades diferentes, posiblemente ingresos diferentes y tu forma de hablar no debe ser igual si tienes delante a uno o a otro. Por lo tanto, si los dos creen que tú eres lo que necesitan es posible que tu mensaje no sea todo lo claro que debiera.
 

Cómo definir tu público objetivo

 

Yo siempre lo digo: Tu público objetivo tiene que ser quien tú quieras que sea.

Tiene que ser un público que te guste, con el que te sientas identificado, al que quieras ayudar, que te caiga bien.

Una vez que veas a quién te gustaría vender tienes que analizar cómo son esas personas. Qué características comunes tienen. Qué les interesa. Cómo hablan. Por qué necesitan lo que vendes. Cuánto pagarían por él.

Normalmente se utilizan 3 criterios para definir el público objetivo:

  • Criterios sociodemográficos: ¿son hombres o mujeres? ¿que rango de edad tienen? ¿dónde viven? ¿cuál es su nivel de estudios?
  • Criterios socioeconómicos: nivel de ingresos, “clase social” (qué poco me gusta esta expresión).
  • Criterios psicográficos: ¿cómo es su estilo de vida? ¿qué valores comparten? ¿cómo es su forma de ser?

También tienes que tener en cuenta algo muy importante:

No solo es importante quién utiliza el producto, sino quién lo compra. De hecho, para según qué productos es mucho más importante el segundo.

 

Esto se puede ver más claro en los productos infantiles: el bebé es el que utiliza el pañal o el potito, pero la criatura no tiene ningún poder de compra.

Así que, aunque el consumidor sea el bebé, tu público objetivo real son los padres.

 

Resumiendo

 

Tu público objetivo será una persona que:

  • Necesite lo que ofreces.
  • Esté dispuesta a pagar por lo que ofreces.
  • No tengas que “pelearte” con él para que entienda que necesita lo que ofreces.
  • Tenga poder de decisión en la compra.
 

 

Se dice que has encontrado a tu público cuando eres capaz de describirlo en una frase. Así que la pregunta es obligatoria:

¿Sabrías describir a tu público objetivo en una sola frase?

Imagen

2 comentarios

  1. Edu
    16/01/2015

    ¡Esta me la sé! Al niño 🙂
    Describir mi público objetivo me es un poco difícil ya que es diferente dependiendo del servicio. Hice un pequeño grado en el MIT para entender como encontrar tu “persona”, pero creo que con eso te autolimitas un poco.
    Poner precios siempre es complicado y siempre aparece el típico empresario/caradura que se cree con autoridad para dar lecciones. Al romper la cáscara es normal que nos dejemos intimidar y rebajemos precios, pero bueno, de todo se aprende. ¡Verás como en un par de años nos pagan en Lamborginis! 😉

    Responder
    • Idoia Chacartegui
      18/01/2015

      Al niño está muy bien que le guste, pero como la madre no lo quiera comprar… ¡mal vamos! 😉

      En mi caso, en Eventos Bambú, también es un público muy diferente en función del tipo de servicio. Yo personalmente definí cada público según el tipo de servicio que ofrezco y tengo que reconocer que la cosa va mejorando desde entonces.

      ¿A qué te refieres con que te autolimitas?

      Responder

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