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Por qué y cómo comunicar tu diferenciación

Por qué y cómo comunicar tu diferenciación

Por qué y cómo comunicar tu diferenciaciónEl otro día te conté qué es la diferenciación y por qué la necesitas en tu negocio: es la forma que tienes de distinguirte y posicionarte.

Y es MUY necesario conseguir una. Yo creo que hay 2 puntos clave que pueden determinar el éxito de una empresa: la diferenciación y la flexibilidad.

Obviamente hay muchas más cosas, pero esas dos son muy pero que muy importantes.

Pero a lo que vamos, suponemos que ya hemos hecho un trabajo grande de autoanálisis y de cotilleo de la competencia y hemos determinado cuál es nuestra (o nuestras) diferenciación. Y ahora llega la pregunta del millón:

¿Los clientes lo saben?

Una de las características de la diferenciación es que tiene que ser percibida por el cliente. Me parece muy bonito que tú tengas claro que tienes una cosa maravillosa que te diferencia de los demás, pero si el cliente no lo sabe apaga y vámonos. No sirve de nada.

Y para ilustrar lo que te estoy contando te voy a contar una historia real que me pasó el otro día:

No sé si he dicho que con Eventos Bambú estamos gestionando la campaña de Navidad de un pueblo, así que últimamente me paso la vida hablando con comercios chiquititos.

Resulta que acaban de abrir una yogurtería (no es ninguna franquicia famosa), la primera que hay en este pueblo, y fuimos a hablar con el hombre para ver si quería participar en la Campaña. Ya de paso le pregunté que cómo iba la cosa, si veía que había tenido buena aceptación.

Me estuvo contando que guay, que al ser la única que hay parece que le había gustado a la gente, sobre todo a los adolescentes, pero estaba preocupado por una cosa: no conseguía que entrara gente para los desayunos.

A mí la verdad es que me sorprendió bastante el asunto. No sé, yo las yogurterías siempre las he visto para llevar, o a lo mejor te sientas a merendar, pero para desayunar es raruno.

Entonces me dijo textualmente:

“Es que lo que a mí me diferencia del resto de cafeterías (¿?) es que tengo el segundo mejor café del mundo. No existe en toda la provincia de Granada y me ha costado un montón traerlo, además de que me cuesta una pasta. Pero es que está buenísimo”.

Mi pregunta fue muy simple:

¿Pero la gente sabe que tienes este café?

Y me dijo que claro que no, que como la gente no entra a desayunar pues no lo saben.

Y aquí tenemos el problema.

Vamos a dejar de lado que a lo mejor podía haberse quedado con la diferenciación de ser la única yogurtería que existe en todo el pueblo:

El problema GRANDE es que este negocio cree y ha decidido que su mayor diferenciación es un café maravilloso, pero no se lo ha dicho a nadie. Pretende que la gente lo adivine por ciencia infusa.

Y como aquí ninguno somos Rappel, se frustra. Y ve que se está gastando dinero (recuerda que la diferenciación también debe ser rentable y asequible) en algo que no le da resultados porque la gente no sabe que lo tiene.

Una diferenciación debe ser percibida, pero debe ser percibida desde antes de que te compren. Es decir,

La diferenciación debe ser un motivador de compra para el cliente.

La gente debería tener ganas de entrar a su local a tomar café en vez de a otra cafetería porque sabe que tiene un café maravilloso.

Entonces, ¿cómo podemos comunicar nuestra diferenciación?

  • Siendo claros. Si tienes el segundo mejor café del mundo di que tienes el segundo mejor café del mundo. Ni mensajes subliminales ni leches.
  • Poniendo el foco en tu diferenciación. El rótulo de esta yogurtería son dos pingüinos con bufanda y gorro y nieve alrededor. Además el nombre es algo parecido a iglú. Tú ves esto y piensas de todo menos que tiene un café maravilloso. Tienes que procurar que tu diferenciación se vea a simple vista. Y esto no sólo pasa por poner un cartel, también hay que crear un ambiente.
  • Invitando a los clientes a que lo descubran. Acabas de abrir y tienes un café que no existe en toda la provincia. Demuéstraselo. Hazle una degustación gratuita, por ejemplo. Esto mismo se lo dije a este hombre y me dijo que imposible, que el café le salía por un pico, que en caso de hacer una degustación la haría de yogur (¿?). Recuerda, rentable y asequible, sino no sirve de nada.

De verdad, es muy muy MUY importante que seamos capaces de tener algo que no tienen los demás, pero si no conseguimos que la gente lo sepa no nos sirve de nada.

No podemos crear cosas maravillosas y quedarnos sentados esperando a que la gente venga a descubrirlas. Tenemos que informarles claramente de lo que van a encontrar.

Recuerda que la diferenciación debe ser un motivador de compra para tus clientes. No se trata de sorprender a tus clientes cuando ya te han comprado (que también debes hacerlo, ojo, pero ese es otro tema) sino de conseguir que te compren a ti cuando todavía no lo tienen claro.

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6 comentarios

  1. Edu
    28/12/2014

    Para este 2015 quiero hacer cambios en la web. Creo que tengo un gran punto diferencial pero hasta ahora tenía muy poco tiempo para realizar el cambio estético y de contenido que la web me demanda. Me siento como si hubiera montado el motor de un ferrari en un 600 y, además, lo tengo en el garaje. Para el nuevo año quiero hacer rugir ese motor y cambiarle la carrocería.
    Por cierto, ¿has visto el nuevo anuncio de Balay? 😉

    ¡Aprovecho para desearte un feliz año nuevo!

    Responder
    • Idoia Chacartegui
      29/12/2014

      ¿Y a que fastidia querer hacer algo y no tener tiempo? Intenta buscar algún hueco porque si no es como si te estuvieras desaprovechando.
      Por cierto, me he metido en tu web y sale como de color salmón, sin texto ni nada. ¿Eso es porque quieres?
      Acabo de buscar el anuncio de Balay jajaja! Está bonico, ya sabemos que los niños, el futuro… (casi) siempre funciona.

      ¡Que tengas un feliz año nuevo tu también!

      Responder
  2. Edu
    29/12/2014

    ¡Muchas gracias Idoia! Ocurría un problema en el web pero conectándome desde el móvil se visualizaba bien. Era un problema provocado por el plugin encargado del caché de la web. En principio ya está solucionado, aunque andaré alerta estos próximos días por si acaso.
    Y por cierto, te invito a que vuelvas a visitar mi web, cualquier consejo que me quieras dar será bienvenido.

    ¡Saludos!

    Responder
  3. Toni
    16/01/2015

    Hola, Idoia.

    Una exposición muy clara, me ha gustado mucho.
    Tengo una duda. Como muy bien dices, nuestra diferenciación debe ser percibida por quien visite nuestro sitio web, ¿cómo? La manera que a uno primero se le viene a la mente es explicádola a través del texto, pero ¿se puede lograr también mediante el diseño?

    Gracias.

    Responder
    • Idoia Chacartegui
      16/01/2015

      Hola Toni!

      Lo ideal es que en una web los textos y el diseño vayan de la mano.

      Es cierto que lo normal, y lo más fácil, es explicarnos a través de palabras. Pero las imágenes, los colores, el diseño… todo eso debe apoyar lo que estás diciendo. Debe crear un ambiente.

      Piensa en una tienda física: compara una tienda de carolina herrera con una de pull&bear, por ejemplo. La estética es completamente diferente porque el público es diferente y tratan de transmitir valores diferentes.

      Lo mismo debes hacer con tu web, crear ese ambiente.

      No sé si me he explicado bien.

      Un saludo y muchas gracias por pasarte!!

      Responder
  4. Toni
    20/01/2015

    Gracias, Idoia, te has explicado perfectamente.

    Saludos.

    Responder

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