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Análisis de la situación - Plan de Marketing

El análisis de la situación en el Plan de Marketing

Análisis de la situación - Plan de MarketingEstas últimas semanas hemos hecho el análisis externo e interno de nuestra empresa. Ahora, antes de empezar a pensar en objetivos, estrategias, acciones… hay que sacar conclusiones de todo esto que hemos analizado.

Para esto hay que hacer un par de análisis más (para que luego digan que los de marketing estamos “chalaos” y nada más que estamos inventando. Para inventar hay que analizar, señores):

1. Análisis histórico y causal

Aunque se llame “histórico-causal” consiste más bien en hacer estimaciones sobre lo que va a pasar en el futuro. Aunque claro está, para hacer estas proyecciones hay que analizar qué ha estado pasando en los últimos años (que no somos Rappel).

El tiempo que se considera adecuado para hacer este análisis son los 5 años anteriores al momento que estamos analizando. Si nuestra empresa tiene menos de 5 años no vamos a tener muchos de esos datos, así que mejor que no hacer nada lo haremos de estos años en los que tengamos datos.

  • Proyecciones: establecer qué se espera alcanzar y en qué aspectos de carácter cuantitativo y cualitativo. Estas proyecciones tienen que hacerse suponiendo un comportamiento determinado tanto del entorno externo como interno.
  • Estimaciones: según cómo ha ido avanzando nuestra empresa en el pasado y las proyecciones que hemos hecho, hay que hacer previsiones sobre: – Tasa de expansión del mercado y de las ventas del sector. – Tendencia de participación de nuestras marcas en el mercado. – Deterioro o mejora de los márgenes de los productos. – Ciclo de vida de cada producto. (si se te ha olvidado lo que era, aquí lo puedes ver) – Elasticidad al precio. (si se te ha olvidado, aquí lo tienes) – Tendencia en la cobertura de puntos de venta. – Pedido medio por categoría de clientes.
  • Participación alcanzada: – Por familia de productos o producto único. – Por regiones, de acuerdo con la división geográfica que utilicemos. – Por canales de distribución.
  • Rentabilidad sobre ventas: – Cómo ha evolucionado la rentabilidad y si existe algún factor específico que haya provocado ese aumento o disminución. – Cómo han evolucionado los costes fijos y qué costes variables son los responsables de ese aumento o disminución.

2. Análisis DAFO

DAFO es el acrónimo de Debilidades-Amenzadas-Fortalezas-Oportunidades. Hay quien lo llama FODA (simplemente cambian el orden de las palabras) y también hay quien lo llama SWOT (lo que viene siendo en inglés).

El análisis DAFO sirve para resumir y clasificar todas las conclusiones que se han sacado del análisis externo e interno.

Análisis DAFO

Dentro del entorno interno podemos detectar:

  • Debilidades: Son los factores que pueden suponer alguna oportunidad para nuestra competencia. Por ejemplo, si lanzas una nueva empresa la primera debilidad que te encuentras es que nadie te conoce, y eso es bueno para tu competencia. Tendrás que hacer algunos esfuerzos para salvar esta debilidad.
  • Fortalezas: Son todos aquellos procesos, capacidades, conocimientos o recursos que nos hacen más fuertes frente a la competencia.

Dentro del entorno externo podemos detectar:

  • Amenazas: Son todas esas fuerzas ajenas a nuestra empresa que nos impiden el establecimiento de alguna estrategia o aumenta los riesgos.
  • Oportunidades: Son huecos que se producen en el mercado por su evolución (cambio de normativa, cambio de costumbres, etc.) o por alguna actuación de la competencia. Uno de los objetivos más importantes de analizar el entorno es precisamente detectar nuevas oportunidades que puedan generar beneficios. Se dice que existen 3 fuentes principales de oportunidades de marketing: – Ofrecer algo que no abunde (en la zona en la que queremos ofrecer el producto/servicio). – Ofrecer un producto que ya existe, pero mejorado (véase el señor que inventó la fregona, que simplemente le puso un palo a un trapo). – Ofrecer un producto totalmente nuevo.

Cuando ya tengamos hecho este cuadrante hay que ver dónde apuntar primero.

Hay que tener muy en cuenta que el hecho de que detectemos una oportunidad no significa necesariamente que la podamos/debamos aprovechar. Puede que no tengamos medios económicos, ni humanos, ni técnicos. Si nos va a suponer un esfuerzo tan grande que pone en peligro nuestra empresa, a lo mejor hay que plantearse dejarla para otro momento (si llega) y apuntar a otra oportunidad que verdaderamente podamos aprovechar y nos vaya a hacer crecer.

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4 comentarios

  1. Teresa Boned
    16/01/2014

    Buenos días, me gusta mucho como escribes, y me está sirviendo de gran ayuda, ya que estoy haciendo un curso de CM y tengo que crear un PMS. Ya he empezado a seguirte en twitter y también en Pinterest, ya que me gusta mucho el tema de eventos. Gracias por tu blog. Un saludo

    Responder
    • Idoia Chacartegui
      16/01/2014

      Hola Teresa,

      ¡muchísimas gracias por tus palabras! Me ha hecho mucha ilusión 😀

      Si tienes alguna pregunta o necesitas cualquier cosa ya sabes dónde me tienes, espero poder ayudarte.

      Un abrazo!

      Responder
  2. Fernando Zamora
    12/11/2015

    Hola Idoia, excelente blog! estoy haciendo mi proyecto de marketing basándome en tu blog. Muy Bien todo!! Muchas gracias !!! 😉

    Responder

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