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El análisis de la comunicación en el Plan de Marketing

El análisis de la comunicación en el plan de marketing

El análisis de la comunicación en el Plan de MarketingDespués de haber analizado el producto, el precio y la distribución ahora viene lo que la mayoría de la gente piensa que es exclusivamente el marketing: la comunicación (qué fe tengo, la mayoría de la gente piensa que el marketing es sólo publicidad).

Otra cosa es que sea la parte más bonica (al menos para mí) pero ya hemos visto que no es la única y que, para poder hacer una buena estrategia de comunicación tienes que analizado perfectamente los otros puntos. Así que, como digo en muchas otras cosas, “lo uno no puede vivir sin lo otro”.

Herramientas de comunicación - Plan de marketing

Antes de ver cada una de estas herramientas, hay que tener claro una cosa: ¿qué objetivos tiene la comunicación?

  • Crear conocimiento
  • Dar información
  • Inducir a la prueba
  • Mantener la lealtad al producto
  • Informar de las actividades de la empresa
  • Generar actitudes favorables

Todo esto al final se traduce en lo que la mayoría de la gente piensa que es el único objetivo de la comunicación: vender más.

En este punto no tenemos que pensar estrategias de comunicación, sino analizar lo que estamos haciendo en la empresa.

1. Publicidad

La definición más “pura” de publicidad es:

Es el proceso de comunicación masivo, pagado e identificado a partir del cual se pretende informar y persuadir al mercado sobre los productos y servicios de la empresa, con la finalidad de influir en el comportamiento y/o actitud de los consumidores potenciales.

Los puntos que tenemos que analizar son:

  • Cuáles son los objetivos perseguidos con ella.

Los tres objetivos que se consideran principales son: informar, persuadir y recordar.

Tenemos que tener claro qué queremos informar, qué queremos que recuerden y a qué les queremos persuadir. Algunas preguntas que nos podemos hacer son: ¿se trata de un lanzamiento? ¿de un relanzamiento? ¿queremos reforzar algún objetivo concreto?

  • Cuál es nuestro presupuesto y cómo ha evolucionado.

El hecho de presupuestar no garantiza el éxito, pero si nos ayuda a minimizar el riesgo y reduce la improvisación.

Hay diferentes formas de establecer el presupuesto publicitario:

Presupuesto fijo Cada año se destina la misma cantidad de dinero a publicidad.
Presupuesto sobre fabricación Se le aplica un porcentaje al coste del producto.
Presupuesto sobre ventas del año anterior Por ejemplo, cada año destinamos un 10% de las ventas del año anterior. Esto significa que si vendas menos, el año siguiente destinarás menos cantidad de dinero a publicidad (mala opción)
Presupuesto en función de objetivos  Cada año varía en función de las necesidades y los objetivos que hayamos establecido.
  • Qué medios utilizamos y para qué productos.
Prensa Revista Radio Internet
Televisión  Publicidad exterior  Publicidad en el punto de venta
  • Cómo han influido, hasta la fecha, las campañas.

¿Hemos conseguido los objetivos que queríamos? ¿La gente ha entendido lo que queríamos que entendieran?

2. Promoción de ventas

Es el conjunto de acciones diversas de tipo comercial cuyo objetivo es el desarrollo de las ventas a corto plazo.

Objetivos corporativos

Objetivos de mercado

Objetivos de distribución

– Liquidar un stock elevado de algún producto – Conseguir liquidez a corto plazo – Obstaculizar a la competencia – Motivar al equipo de ventas – Introducir un nuevo producto – Acelerar la frecuencia de uso – Incrementar la cuota de mercado – Sugerir nuevos usos o empleos del producto – Extender la distribución – Aumentar la cobertura de mercado – Acelerar la rotación de stocks – Mejorar la echibición en el punto de venta

Hay que analizar los mismos puntos que en la publicidad.

3. Relaciones públicas

Aquella actividad que de forma planificada y habitual se dirige a crear una corriente de comunicación recíproca, conocimiento y comprensión entre una empresa y sus públicos.

Los puntos que tenemos que analizar son:

  • Cómo establecemos y mantenemos las relaciones de confianza con los diferentes grupos o públicos con quienes estamos vinculados como empresa.
  • Qué medios utilizamos para reforzar o establecer las relaciones de confianza necesarias.

Los instrumentos tradicionales de relaciones públicas son las notas y comunicados de prensa, el patrocinio y mecenazgo y el product placement. Pero viendo la definición… ¿no será el community manager un relaciones públicas que utiliza las redes sociales como medio para establecer estas relaciones de confianza?

Ahí lo dejo.

4. Fuerza de ventas

Es el conjunto de vendedores (comerciales) con el que cuenta la empresa.

Los diferentes puntos que hay que analizar son:

  • Cuotas de ventas – Por el total del equipo de ventas en una zona – Por vendedor – Desviaciones sobre los objetivos marcados (positivos o negativos)
  • Ratios por vendedor – Aportación al margen por vendedor – Rentabilidad de las ventas de cada vendedor – Cumplimiento de objetivos
  • Remuneración – Formas de pago – Satisfacción de la fuerza de ventas con la misma
  • Costes de la fuerza de ventas – % que suponen los costes de personal sobre nuestros costes fijos – Costes variables por vendedor

Y con esto ya hemos terminado con el análisis del marketing mix de nuestra empresa.

Aquí te dejo el índice de posts sobre el Plan de Marketing:

Imagen

4 comentarios

  1. Como vender mas
    24/02/2014

    Un artículo completísimo y realmente bueno. Me lo guardo en favoritos para consultarlo de vez en cuando. gracias por el aporte y enhorabuena por al blog.

    Responder
    • Idoia Chacartegui
      24/02/2014

      ¡Muchísimas gracias por tus palabras! Me hace mucha ilusión 🙂

      Si necesitas cualquier cosa ya sabes por dónde estoy.

      Saludos!

      Responder
  2. adele
    23/06/2014

    Muy buen ejemplo para poder realizar mi plan de marketing muchas gracias por la informacion me ayudaste a poder realizarlo por pasos 🙂

    Responder

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